是什么让经销商离你而去?
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经销商资本是疾速消费品公司开辟商场进程中最重要的资本之一,某种意义上来说,经销商挑选的好坏直接决定了公司的开展命运,尤其是关于处在商场开发期间的中小公司而言更是如此。实践的商场开辟进程中,许多疾速消费品公司也确实把经销商的开发、挑选、调整做为一项重要的平常作业常抓不懈,但实践的成果却是许多老练的疾速消费品公司逐渐丢掉了当初帮忙其打下“江山”的一批重要的优质经销商资本,终究是啥缘由使这些优质的经销商逐渐离公司而去?除了经销商本身转型等方面的缘由以外,公司终究还有哪些行动伤透了经销商的心呢?笔者联系一个实践的事例来探讨其间的深层次缘由。
事例:J公司是国内一家闻名的食品公司,公司经过近30年的开展,出售额也做到了15亿左右的规模,在全国具有近2000名的经销商资本,基本上完结了对全国干流市、县商场的掩盖。在长江以北的商场区域,许多市、县的经销商无论是从资金实力、网络掩盖才能、人脉关系等方面来看都是当地出类拔萃的经销商。可也正是这些从前和J公司协作长达20年以上一起“打天下”的忠实客户这些年却一个个接连自动的抛弃了持续运营J公司的商品,停止了协作关系。受此影响,灯具公司到达出售使命方针越来越难,许多从前光辉一时的样板商场居然出现了找不到经销商的为难局势。终究照明公司啥样的行动致使了这样的被动局势呢?
一、商场全体经销商计划缺少体系计划,随意增设经销商
这些年,因为商场竞争日趋激烈,全体商场动销缓慢,公司到达出售使命的压力逐渐增大,经销商完结出售使命的压力天然也随之增大。在无穷的商场压力面前,J公司的许多区域经理没有挑选静下心来与经销商仔细剖析商场改动的缘由,进而从商品、途径、促销等方面寻找对策,而是挑选了盲目经过增设经销商来完结成绩,现有经销商完不成成绩,就添加新的经销商来补偿,乃至出现了新开的经销商就在老经销商对门的表象。盲目增设经销商致使了区域商场经销商数量过多,各经销商经销区域界定不清楚,砸价冲货表象频发,新老经销商之间的冲突不断、老经销商与办事处之间的对立日益激化,短期销量添加往后留下了无穷的商场危险。
笔者不否认经过增设经销商是疾速进步销量的一个方法,但经销商设置与计划是一个体系的计划进程,在哪些区域设置、设置多少、设置啥类型的经销商有必要要在对商场现状经过详尽剖析的基础上方可进行,要归纳思考现有的商场是不是有空白区域、现有的经销商能否全部掩盖其经销的区域、现有的经销商能否全部掩盖各类型途径等许多要素。盲目添加经销商尽管短期内带来了销量的疾速进步,但这种“饮鸩止渴”的做法终究致使了途径的彻底失控。
二、区域经理随意口头许诺经销商费用,但实现却是遥遥无期
这些年跟着原材料本钱、人工本钱的疾速上涨,公司的生产本钱也随之水涨船高。公司本钱上涨带来的成果之一即是公司投入的商场费用也越来越低,J公司也不破例。早几年的时分,J公司实践投入商场的费用可以到达20个点以上,这两年公司一直在压低商场费用投入,商场费用也有本来的20个点逐渐降到了8个点左右。费用减少了,商场竞争压力却在加大。J公司的许多区域经理相同没有挑选静下心来与经销商一起剖析商场的现状,研究怎么进步费用的使用功率、怎么进步费用的投入产出比、怎么经过改动做法向商场要费用,而是盲目口头许诺持续给予经销商许多费用撑持,依然接连从前的思维与做法,寄希望于经过高额的费用撑持交换经销商的打款发货!“您放心,只需我在,这费用一定帮你处理”成了许多区域经理的口头禅,成果许诺的费用要么因为J公司区域人员的调整成为”烂账“,要么即是被无限期的延迟。正是在这种无限期的延迟中,经销商对J公司的诚信与决心逐渐损失……
三、公司商场办理混乱、干流商品报价严峻倒挂,经销商赢利失掉保证
经销商是商人,寻求赢利是商人的本分,经销商署理任何公司的商品最中心的诉求还是为了赚取赢利。在前期与J公司协作的进程中,J公司的商场办理还对比良性,商品报价体系也相对正常,经销商的赢利也有满足的保证。近几年来,许多区域经理为了完结出售成绩,采取了急于求成的做法,直接贱价推销公司中心商品,怂恿并撑持经销商低于厂价向其它区域商场“窜货“。因为公司疏于办理,”窜货“表象逐渐加重,成果形成经销商从厂家发货的报价要远远高于商场上拿到的报价,许多干流商品报价体系现已严峻破坏,经销商赢利失掉保证……
四、公司盲目压货,经销商库存危险压力无穷
相同是跟着出售使命压力的加大,J公司的许多区域经理为了完结出售使命,经过各种方法盲目的向公司的中心经销商压货,致使许多中心经销商库存严峻偏大,许多经销商的有些商品还没有进入商场出售就现已过期,经销商损失惨重。
公司为了完结出售成绩或是为了“迫使“经销商的资本与精力更多的投入到本公司的商品上来,”做大“经销商的库存本无可厚非,但疑问的关键在于关于经销商的库存危险公司要给予满足的重视并帮忙经销商处理因公司压货形成的不良库存。要知道,经销商压在仓库里的商品都是真金白银换回来的,一但因出售周期过长致使商品滞销或直接过期,经销商将遭受无穷损失!
五、公司人员替换过于频频,区域商场方针改动太快
因为公司商场办理体制的缘由,早些年的时分,J公司的区域经理可谓是业界最安稳的。一般来说,一个区域的区域经理只需能完结成绩,至少3年以内不会调整,有的区域经理在所负责的商场现已耕耘了长达10年之久,但近两年,许多区域经理不能够完结所辖区域的出售成绩方针,而公司关于完不成使命的区域经理一概下岗或调离,成果形成许多艰难商场的人员替换过于频频,有些商场半年内居然接连替换人员3次以上。因为每个区域经理的主意、做法都不相同直接致使了区域商场方针改动太快,许多遗留疑问因为人员的替换变得愈加难以处理。在公司频频的人员更迭中,经销商很茫然,不知怎么习惯……
正所谓“世上没有平白无故的爱,也没有平白无故的恨”!从前“不离不弃”的一起打下“江山”的协作伙伴今天却自动“分道扬镳”,关于许多面对此疑问的公司来说应该是沉思的时分了!
文章由澳镭照明电器整理发布,澳镭照明官方网站:www.aooled.com